未來四個(gè)月內(nèi)，近30萬只“正泰制造”的一體式智能斷路器將陸續(xù)發(fā)至沙特，為沙特落實(shí)“2030愿景”發(fā)展智能電網(wǎng)助上一臂之力。
特殊時(shí)期斬獲億元級大訂單，正泰電器的全球化“一小步”，堪稱中國民企化危為機(jī)的縮影。對厚植全球化戰(zhàn)略思維、深耕“一帶一路”朋友圈的正泰而言，這不僅是公司迄今在海外中標(biāo)的最大單體項(xiàng)目，也憑此躋身國家電網(wǎng)重點(diǎn)供方名單，打開了更大的市場開拓空間。同時(shí)，這對于塑造中國工業(yè)電器品牌形象、推廣“正泰制造”具有極大的積極促進(jìn)作用。
機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人。正泰電器勇奪億元訂單的歷程，更是一個(gè)勵(lì)志的“中國故事”——銷售團(tuán)隊(duì)跟蹤3年時(shí)間，經(jīng)歷前后4次產(chǎn)品更迭，一度遭遇項(xiàng)目流標(biāo)危險(xiǎn)……鍥而不舍的正泰精神、深入人心的“CHINT”品牌，成為正泰攬獲訂單的“敲門磚”。
從“走出去”，到“走進(jìn)去”，正泰電器的全球化實(shí)踐，既彰顯出“中國速度”，更融入了“中國溫度”。在正泰文化的“字典”里，全球化與本土化，不是涇渭分明的平行線，而是互利交融的相交線。
靠實(shí)力化解流標(biāo)危局，三年4次產(chǎn)品技術(shù)更迭
當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月19日，沙特首都利亞德的一間會(huì)議室內(nèi)響起熱烈的掌聲，正泰電器順利簽約沙特智能電表項(xiàng)目西部地區(qū)一體式斷路器供貨合同，根據(jù)合同約定，正泰電器將供應(yīng)總價(jià)值超過一億元人民幣的外置塑殼斷路器產(chǎn)品，用于沙特西部地區(qū)所有智能電表項(xiàng)目中斷路器的更換。通過此次合作，正泰電器還將被列入國家電網(wǎng)“一帶一路”重點(diǎn)項(xiàng)目供方名單。
“從2017年開始跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，到今天已經(jīng)整整三年時(shí)間了，經(jīng)歷前后4次的產(chǎn)品更迭。三年內(nèi)，我們的銷售團(tuán)隊(duì)不敢錯(cuò)過任何項(xiàng)目相關(guān)的信息，與研發(fā)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品經(jīng)理等全天候配合，根據(jù)客戶需求輸出，及時(shí)校準(zhǔn)技術(shù)方案，連續(xù)數(shù)月無休不斷嘗試和總結(jié)。這樣的‘鐵三角’工作場景周而復(fù)始，每個(gè)人都全力以赴。最終品牌實(shí)力、研發(fā)能力和客戶響應(yīng)成為我們贏得項(xiàng)目業(yè)主沙特電力公司SEC和總包方信任的有力支撐!”正泰電器常駐沙特的國家經(jīng)理曹國瑞仍然記憶猶新。
在此期間，肆虐的疫情也影響到項(xiàng)目進(jìn)度。“疫情對市場的沖擊確實(shí)很明顯，大量項(xiàng)目停工，電力局、客戶和我們團(tuán)隊(duì)都轉(zhuǎn)入在家辦公，為繼續(xù)推動(dòng)日常工作進(jìn)展，我們利用在線會(huì)議工具保持和團(tuán)隊(duì)、客戶的日常及定期溝通，確保了各項(xiàng)工作的有序推進(jìn)。”相關(guān)銷售人員表示。
“危”與“機(jī)”的時(shí)勢轉(zhuǎn)換，在沙特項(xiàng)目上體現(xiàn)地淋漓盡致。“‘危’出現(xiàn)了，先要轉(zhuǎn)危為安，再考慮化危為機(jī)。”正泰電器相關(guān)銷售負(fù)責(zé)人表示，“中國的海外企業(yè)最應(yīng)發(fā)揮的就是我們強(qiáng)大的生產(chǎn)交付能力，用‘中國速度’去克服項(xiàng)目路上的每一個(gè)危機(jī)，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)超出客戶的預(yù)期，并最終為自己迎來更多意想不到的機(jī)會(huì)。”
量身定制“接地氣”，打開廣闊市場
走出去，更得走進(jìn)去!對于早早根植全球化戰(zhàn)略的正泰而言，全球化不是簡單的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的輸出，而是量體裁衣的定制化深度服務(wù)。
以本次訂單為例，由于沙特氣候的特殊性，斷路器性能必須在IEC標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，同時(shí)滿足產(chǎn)品55攝氏度的整定溫度，且采用下進(jìn)線方式，尤其在尺寸的變更上極為苛刻。加上業(yè)主對產(chǎn)品的需求不斷變化，對新產(chǎn)品研發(fā)提出了很大挑戰(zhàn)。為此，正泰研發(fā)團(tuán)隊(duì)曾一連數(shù)月沒有休息，每天都工作至深夜，最終實(shí)現(xiàn)了客戶需求。
4個(gè)月內(nèi)，近30萬只新研發(fā)的斷路器如何保障交付，也是一個(gè)極大的考驗(yàn)。正泰方面表示，為確保交付順利，生產(chǎn)、物流、采購、模具中心等各個(gè)部門將通力配合，隨時(shí)反饋進(jìn)展，對受供應(yīng)鏈影響較大的電機(jī)等關(guān)鍵零部件，公司為減少單一采購渠道的受控而選擇自主研發(fā)。在生產(chǎn)方面，設(shè)立專門產(chǎn)線與增加組裝產(chǎn)線員工保障生產(chǎn)，物流方面也會(huì)全面協(xié)調(diào)，全力給予配合和支持。
善戰(zhàn)者因其勢而利導(dǎo)之。具有里程碑意義的訂單背后，是正泰“接地氣”的十多年深耕。從2005年第一臺(tái)塑殼斷路器進(jìn)入沙特市場開始，正泰在沙特堅(jiān)持本土化發(fā)展，耕耘了整整15個(gè)年頭。
正泰充分發(fā)揮全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，圍繞能源“供給-存儲(chǔ)-輸變-配售-消費(fèi)”體系，不斷深入?yún)⑴c沙特電力市場，加強(qiáng)與沙特大客戶的本土化合作，結(jié)出累累碩果。2018年，正泰太陽能中標(biāo)沙特SAKAKA 402MW光伏項(xiàng)目項(xiàng)目，并為該項(xiàng)目提供電池組件等電站主要設(shè)備;同年，正泰太陽能逆變器產(chǎn)品進(jìn)入沙特電力局短名單;同時(shí)，正泰輸配電產(chǎn)品和分包服務(wù)還在沙特電力局、住建部、阿拉伯鋼鐵廠、沙特皇家委員會(huì)，沙特海水淡化局紅海海水淡化項(xiàng)目中成功應(yīng)用。
斷路器、電池板、逆變器、配電箱等一大批正泰產(chǎn)品在沙特“上崗”的同時(shí)，正泰客戶至上、性能優(yōu)良、具備全產(chǎn)業(yè)鏈競爭能力的品牌形象隨之深入人心。這些年，憑借過硬的資質(zhì)和精準(zhǔn)營銷，正泰在當(dāng)?shù)厥袌龃笳谷_，相繼完成了一批重點(diǎn)部委、機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)院、總包公司的產(chǎn)品入網(wǎng)，逐步進(jìn)入了沙特電力局、沙特住建部、沙特內(nèi)政部、沙特阿美石油和一大批有影響力的中資總包商的項(xiàng)目，為在當(dāng)?shù)厥袌鑫磥淼臉I(yè)務(wù)發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。
從歷史淵源看，中國與沙特自古以來就在經(jīng)濟(jì)、文化領(lǐng)域保持著相對密切的聯(lián)系。近年來，兩國高層互訪不斷，沙中兩國在政治，經(jīng)濟(jì)，文化，旅游合作方面取得了豐碩成果。同時(shí)，沙特作為“一帶一路”建設(shè)的重要合作伙伴，已經(jīng)成為中國在西亞非洲地區(qū)最大的貿(mào)易伙伴國。作為中國民企的代表，正泰電器也將借“一帶一路”的東風(fēng)為沙特的經(jīng)濟(jì)建設(shè)助力。
擴(kuò)員“一帶一路”朋友圈，海外本土化
4大海外研發(fā)中心、6大全球營銷區(qū)域、12個(gè)制造基地，串聯(lián)起正泰集團(tuán)的全球化網(wǎng)絡(luò)。目前，正泰集團(tuán)的業(yè)務(wù)遍及140多個(gè)國家和地區(qū)，全球員工超3萬名，年?duì)I業(yè)收入超800億元，連續(xù)18年上榜中國企業(yè)500強(qiáng)。
在“一帶一路”沿線國家和地區(qū)，正泰集團(tuán)的海外“朋友圈”不斷擴(kuò)員。迄今為止，正泰已與80%的“一帶一路”國家建立了不同程度的合作關(guān)系，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)、創(chuàng)造就業(yè)、促進(jìn)技術(shù)轉(zhuǎn)移、增進(jìn)社會(huì)福祉等方面積極作為，成為中國民企“走出去”的樣本。
在技術(shù)迭代日新月異、全球交互通達(dá)便利的今天，全球化和本土化不再是各行其是的平行道，而是相互交融的交叉路。全球化戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)考慮本土化運(yùn)營;本土化戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)顧及全球化視野。
談及正泰海外業(yè)務(wù)發(fā)展如何推進(jìn)“本土化”戰(zhàn)略時(shí)，正泰電器副總裁張智寰表示：“我們認(rèn)為，本土化的關(guān)鍵在于人力資源本土化。目前，正泰有超過2000名的外籍員工，在世界各地承擔(dān)工作職能，對助力正泰競技全球市場發(fā)揮了不可替代的作用。此外，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的本土化也至關(guān)重要，讓企業(yè)能夠充分接軌當(dāng)?shù)厥袌觯瑢?shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流和服務(wù)的全面全球化。”
除了建設(shè)國際銷售、研發(fā)、生產(chǎn)、物流“根據(jù)地”，與海外優(yōu)秀合作伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，開展海外工程EPC也成為正泰海外本土化發(fā)展的重要方式。日前，正泰新能源澳大利亞Goonumbla EPC光伏電站項(xiàng)目順利完工，該電站由國際可再生能源開發(fā)商Fotowatio Renewables Ventures(FRV)投資開發(fā)，正泰新能源與西班牙Gransolar(GRS)組成聯(lián)合體，共同負(fù)責(zé)工程總承包建設(shè)。年均發(fā)電量約19.5萬MWh，可為4.5萬戶澳大利亞家庭提供清潔能源，每年可減少二氧化碳排放約14萬噸。
踐行全球化戰(zhàn)略多年，正泰的“太陽城”已遍布全球55個(gè)國家，其成熟的全球電站EPC項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，也在市場上贏得了良好的聲譽(yù)和客戶滿意度。順應(yīng)現(xiàn)代能源、智能制造和數(shù)字化技術(shù)融合發(fā)展大趨勢，“正泰制造”將繼續(xù)向全球輸出智慧能源解決方案。
